Apa itu AARRR?
AARRR merupakan singkatan dari Acquisition, Activation, Retention, Reveral, dan Revenue, yang dikenalkan oleh Dave McClure, seorang venture capitalist dan angle investor. AARRR ini sangat membantu kita dalam memahami customer dan juga journey mereka. Selain itu, AARRR juga berfungsi untuk mengoptimalkan funnel kita serta menetapkan sasaran metric yang akan digunakan untuk mengembangkan bisnis kita terutama startup.
Dave McClure AARRR Framework. Source : ecommercetruth.com
Kenapa Menggunakan AARRR
AARRR ini sering digunakan oleh para pebisnis terutama di bagian starup karena terbukti efektif dalam menentukan perkembangan bisnis kita dengan approach yang simpel dan actionable di waktu yang bersamaan. Untuk lebih jelasnya, bakal kita bahas satu-satu komponen dari AARRR
Acquisition
Acquisition merupakan kerangka pertama dari AARRR yang menjelaskan bagaimana audience menemukan kita dan akhirnya beralih menjadi customer. Analoginya seperti kita ketemu dengan calon pasangan hidup, yang awalnya cuma kenalan, kemudian berteman, dan akhirnya nikah.
Maka dari itu, Acuquisition perlu kita lihat dari segi holistic. Artinya kita tidak hanya melihat dari pengunjung site tetapi juga berapa banyak visitor yang lihat serta beralih menjadi customers. Kita juga ingin track customer journey pada funnel dan tidak hanya melihat dari final conversion menjadi paying customer. Untuk mengetahui lebih dalam tentang acquisition, ada 3 pertanyaan fundamental yang bisa kita tanyakan ke diri kita.
– Channel apa yang mendorong traffic terbanyak?
– Channel apa yang menampilkan customer conversion terbaik?
– Channel apa yang memiliki biaya customer acquisition cost terendah?
Activation
Activation merupakan pengalaman pertama yang dirasakan oleh customer dalam menggunakan bisnis kita. Tidak cukup kalau pelanggan hanya download aplikasi bisnis yang kita buat, karena ada kemungkinan mereka akan segera uninstall aplikasi tersebut.
Maka dari itu butuh ‘Aha moment’ untuk membuat customer sadar akan value yang terkandung di dalam bisnis tersebut. Waktu antara mereka download sampai menemukan ‘Aha moment’ itu yang disebut activation. Activation juga merupakan ide yang bagus dalam mengubah ‘cold customer’ menjadi ‘warm customer’ dengan cara memulai untuk memetakan apa yang disukai dan tidak disukai dari produk yang kita buat. Setelah mereka mengutarakan apa yang mereka kurang suka dari produk kita, kita bisa memperbaikinya dan bisa mengubah ‘cold customer’ menjadi ‘warm customer’.
Retention
Retention berarti audience secara teratur balik untuk menggunakan produk yang sudah mereka pakai. Untuk bisnis e-commerce, customer tidak hanya membeli sekali, tetapi membelinya berkali-kali. Untuk sebuah aplikasi, customer juga menggunakan aplikasi tersebut secara berulang-ulang. Kemudian untuk bisnis SaaS, audience yang telah subscribe akan tetap menggunakannya.
Lawan dari customer retention yaitu customer churn. Penting untuk mengetahui customer churn dalam mengetahui growth bisnis kita. Bila nilai Customer Acquisition Rate lebih besar dari Customer Churn Rate, maka bisnis kita akan Growth. Begitu juga sebaliknya, bila nilai Customer Acquisition Rate lebih kecil dari Customer Churn Rate, maka bisnis kita mengeluarkan terlalu banyak uang alias BONCOS.
Referral
Referral merupakan cara terbaik dalam meningkatkan growth dari bisnis kita. Untuk mendorong referral, kita perlu mempunyai proses yang sistematis dan juga menghasilkannya secara konsisten. Ada dua metrics yang bisa digunakan dalam referral. Pertama, Net Promoter Score (NPS) indeks yang berkisar antara -100 hingga 100.
Metrics ini berfungsi untuk merekomendasikan produk atau layanan pada bisnis yang kita jalankan. Metrics ini bisa mengetahui seberapa tahu dan puas customer akan bisnis yang kita jalankan. Kedua, Viral Coefficient yaitu jumlah users yang diarahkan customer kepada kita. Viral Coefficient kita harus lebih besar dari yang lainnya untuk menimbulkan growth.
Revenue
Setelah kita memaksimalkan 4 komponen dalam AARRR, komponen terakhir yang harus kita optimalkan yaitu revenue. Secara teori, bila 4 komponen AARRR sudah mantap, maka revenue akan mengalir dengan sendirinya. Ada 2 cara terbaik dalam meningkatkan revenue, pertama yaitu meningkatkan Customer Lifetime Value (CLV), kedua menurunkan Customer Acquisition Cost (CAC).
Customer Lifetime Value merupakan jumlah pendapatan yang dihasilkan dari customer selama mereka menjadi pelanggan bisnis kita. Customer Acquisiton Cost yaitu jumlah uang yang dikeluarkan untuk memperoleh customer, termasuk biaya marketing, sales, meetings, fancy dinners, dan lainnya. Ratio CLV dan CAC yang bagus yaitu 3:1. Untuk mengurangi biaya CAC, kita harus bisa memaksimalkan sales funnel.
Kesimpulan
AARRR Framework merupakan salah satu langkah efektif dalam memaksimalkan serta meningkatkan growth untuk bisnis yang kita jalankan. Bila kalian penasaran bagaimana approach kami dalam growth bisnis, cek homepage kami dan langsung book FREE consultation session dengan tim Skipjack Digital.
