Setelah 11.11, angka ROAS iklan marketplace sering terlihat bagus, tapi belum tentu menguntungkan. Evaluasi yang benar membandingkan ROAS dengan break-even ROAS yang dihitung dari margin Anda, setelah memperhitungkan diskon, voucher, biaya admin marketplace, dan ongkir yang Anda tanggung. Dari situ Anda bisa memutuskan produk dan kampanye mana yang layak ditambah budget untuk 12.12.
11.11 menghasilkan lonjakan penjualan dan data iklan dalam jumlah besar. Minggu setelahnya adalah waktu terbaik untuk membaca data itu dengan tenang, sebelum persiapan 12.12 dimulai.
Istilah dasar
ROAS (Return on Ad Spend). Penjualan dari iklan dibagi biaya iklan. ROAS 8 berarti setiap Rp 1 biaya iklan menghasilkan Rp 8 penjualan.
ACOS (Advertising Cost of Sales). Kebalikan dari ROAS, dalam persentase: biaya iklan dibagi penjualan dari iklan. ROAS 8 sama dengan ACOS 12,5%.
Margin kontribusi. Harga jual dikurangi semua biaya variabel per pesanan: HPP, diskon, voucher yang Anda tanggung, biaya admin dan layanan marketplace, packaging, dan subsidi ongkir.
Istilah dan metrik di dashboard bisa berbeda per platform. Shopee dan TikTok Shop sama-sama menampilkan ROAS atau GMV, tapi definisinya (misalnya jendela atribusi) bisa berbeda. Cek definisi di Seller Center masing-masing.
Menghitung break-even ROAS
Break-even ROAS adalah ROAS minimum agar iklan tidak merugi:
Break-even ROAS = 1 ÷ margin kontribusi (dalam persen)
Contoh: produk dengan margin kontribusi 25% setelah diskon dan biaya marketplace punya break-even ROAS 1 ÷ 0,25 = 4. ROAS di bawah 4 berarti iklan merugi per pesanan. ROAS di atas 4 berarti untung.
Yang sering terlupa: diskon 11.11 menurunkan margin, sehingga break-even ROAS saat event lebih tinggi daripada hari biasa. ROAS 6 yang menguntungkan di bulan biasa bisa jadi pas-pasan saat diskon besar.
Langkah evaluasi pasca 11.11
1. Tarik data per produk, bukan hanya per kampanye. Produk best-seller bisa menutupi produk yang merugi dalam satu kampanye.
2. Hitung margin aktual saat event. Masukkan diskon, voucher, dan subsidi ongkir yang benar-benar berlaku.
3. Bandingkan ROAS dengan break-even ROAS per produk. Kelompokkan: untung jelas, pas-pasan, dan merugi.
4. Lihat penjualan total, bukan hanya penjualan dari iklan. Bandingkan penjualan iklan dan organik. Jika penjualan organik ikut naik, iklan mungkin ikut mendorong ranking dan visibilitas.
5. Cek hari-hari puncak. Bagaimana performa saat jam-jam puncak 11.11 dibanding hari-hari menjelang? Ini membantu mengatur budget pacing di 12.12.
Baca juga: Budget Pacing untuk Event Sale: 11.11, Black Friday, dan 12.12
6. Catat stok. Produk yang kehabisan stok saat iklan berjalan membuang budget dan bisa merusak performa iklan berikutnya.
Membaca data TikTok Shop GMV Max
Iklan produk TikTok Shop kini berpusat pada GMV Max, yang mengoptimasi ROI total channel, termasuk penjualan yang tidak langsung berasal dari klik iklan. Karena itu, angka ROI di GMV Max tidak bisa dibandingkan satu banding satu dengan ROAS iklan Shopee. Gunakan break-even yang sama berbasis margin, dan perhatikan total GMV toko selama periode iklan. Perbandingan lengkapnya ada di artikel Shopee Ads vs TikTok Shop Ads.
Baca juga: Shopee Ads vs TikTok Shop Ads: Where Should Sellers Spend?
Keputusan untuk 12.12
- Produk untung jelas: tambah budget dan pastikan stok aman
- Produk pas-pasan: perbaiki listing, kurangi diskon, atau turunkan target ROAS dengan hati-hati
- Produk merugi: kurangi atau hentikan iklan, kecuali sengaja dijadikan produk akuisisi pelanggan baru
- Produk dengan potensi: uji traffic eksternal, misalnya iklan Meta ke marketplace
Baca juga: Iklan Meta ke Marketplace: Kapan Efektif dan Cara Mengukurnya
FAQ: ROAS dan ACOS Iklan Marketplace
Berapa ROAS iklan Shopee yang bagus?
Tidak ada angka universal. ROAS yang bagus adalah yang di atas break-even ROAS produk Anda, dihitung dari margin.
Apa beda ROAS dan ACOS?
ROAS adalah penjualan dibagi biaya iklan. ACOS adalah biaya iklan dibagi penjualan, dalam persen. Keduanya mengukur hal yang sama dari sisi berbeda.
Kenapa ROAS saat 11.11 tinggi tapi profit tipis?
Karena diskon dan voucher menurunkan margin, sehingga break-even ROAS ikut naik.
Apakah ROI GMV Max sama dengan ROAS Shopee?
Tidak persis. GMV Max mengukur ROI dari total penjualan channel, jadi gunakan ukuran berbasis margin yang sama untuk membandingkan.
Iklan marketplace yang menguntungkan
Skipjack Digital adalah agency performance marketing di Denpasar, partner resmi Meta, Google, dan TikTok, dengan lebih dari Rp 25 miliar ad spend yang sudah dikelola. Kami membantu brand membaca data iklan marketplace dan menyusun strategi event sale yang menguntungkan.
